Выход на маркетплейсы:

Блог / Выход на маркетплейсы:

Классические интернет магазины постепенно теряют популярность, тогда как популярность маркетплейсов растет с каждым годом. Грамотные предприниматели прекрасно понимают перспективы и переводят бизнес на электронные торговые площадки. Но открыть магазин на маркетплейсе недостаточно для успеха — нужно составить прибыльный бизнес-план. Как это сделать, поговорим ниже, а также рассчитаем бюджет на открытие собственного дела.

Количество покупателей на маркетплейсах растет в геометрической прогрессии, и на это есть свои причины:

• огромный ассортимент товаров;
• пункты выдачи с примерочными есть даже в небольших городах;
• бесплатная доставка за 2-3 дня;
• оплата при получении или сразу;
• возможность бесплатно отказаться от заказа;
• интуитивно понятные фильтры;
• цены ниже, чем в интернет-магазинах.

На маркетплейсах не нужно заходить на сайт продавца для покупки, все операции происходят “в стенах” площадки. Все эти удобства притягивают потенциальных покупателей, поэтому все больше продавцов, поставщиков и производителей мигрируют на платформы электронной коммерции.

По мнению аналитиков в ближайшем будущем продавать через собственные интернет-магазины смогут только крупные раскрученные сэйлеры, а вот молодым и начинающим предпринимателям продавать вне маркетплейсов будет непросто.

Как упоминалось выше, открыть точку продаж на маркетплейсе не сложно, а вот чтобы обойти конкурентов и не пойти ко дну, нужно заранее просчитывать финансовые показатели. При пренебрежении расчетами продавец в лучшем случае будет выходить “в ноль”, в худшем “в минус”.

У каждой онлайн-платформы есть свои нюансы, которые будут влиять на стоимость товаров, и их всегда нужно учитывать. Просто изучить товарную нишу недостаточно. Для успешной торговли необходим комплексный системный анализ и разработка стратегии по многим направлениям.

Выбор ниши — первый, и в целом самый простой этап в создании общей концепции, но и он требует детального изучения рынка, конкурентов и особенностей продаж на выбранной торговой онлайн-площадке. А вот к расчетам финансовых показателей стоит подойти со всей ответственностью.

1. Форс-мажоры и другие возможные проблемы — после начала торговли всегда могут появиться неожиданные затраты на комиссии на переводы и оплату, непредвиденные затраты на логистику и прочие. На этот случай сэйлеру понадобится “финансовая подушка безопасности”.
2. План развития — без планирования невозможно определить точки перехода на новые этапы развития.
3. Возможность выхода в ноль — предварительные расчеты расходов помогут определить целесообразность реализации каждого товара по более низкой, чем у конкурентов, цене. При недостижении допустимой маржи меняют поставщика или товарную нишу.
4. Анализ собственных конкурентных возможностей и финансов на проведение акций — маркетплейсы периодически обязывают предпринимателей снижать розничную стоимость товаров, расходы на такие ситуации также закладывают в бюджет.

У каждой платформы электронной торговли существует своя индивидуальная бизнес-модель, поэтому применять полученные опыт и знания в других областях торговли не стоит. Постоянный анализ и расчеты помогут прийти к крупным доходам, а вот один неучтенный фактор на этапе развития может привести к гибели всего бизнеса.

Наладить бизнес, а затем лишь следить за увеличением прибыли хочет каждый предприниматель, и при торговле на маркетплейсах это реально, но чисто теоретически. Одновременно с развитием электронных платформ растет количество компаний, оказывающих услуги по выходу на маркетплейсы “под ключ”. Эти компании сделают всю работу по запуску бизнеса, но им также нужно платить, причем работа профессионалов стоит немало. Установить конкурентные наценки на товары, чтобы они компенсировали расходы на работу посредников и приносили прибыль, вряд ли возможно. В один момент обязательно найдется конкурент, готовый работать сам и платить меньше сторонним специалистам.

Наценка на товары должна не только покрывать расходы, но и обеспечивать прибыль. Разберем каждый вид затрат подробнее.

Анализ рынка

Крупнейший в мире на сегодняшний день маркетплейс Amazon появился еще в 1995 году, а начиная с 2014 года наблюдается взрывной рост торговых онлайн-площадок одновременно с ростом их востребованности. За эти годы появилось множество инструментов для анализа как самих платформ, так и каждого продавца в отдельности.

При наличии знаний предприниматели могут провести анализ самостоятельно, но если таковых нет или нет на это времени, стоит обратиться в консалтинговую компанию, которая проанализирует:

• выбранную товарную нишу;
• динамику цен;
• успешную деятельность конкурентов;
• целевую аудиторию;
• и многое другое.

Специалисты оценят перспективы на успех вашего бизнеса и выявят возможные риски.

Реклама

Реклама — вещь тонкая, а эффективность ее непредсказуема. Каждую рекламную кампанию на отдельную товарную группу необходимо тестировать индивидуально.

Цены на продвижение сильно разнятся: можно вложить 500 рублей и гарантированно получить лиды, а можно выкладывать по 400-500 тысяч за показ одного рекламного баннера в сутки.

Выбор стратегии продвижения для отдельной ниши зависит от бюджета на рекламу и категории товара. Зачастую стоит обратиться в рекламное агентство для разработки рекламной кампании.

Формирование складских запасов

Мнение, что на маркетплейсах допустима торговля по системе дропшипинга, ошибочно. Без товарного запаса невозможно организовать своевременную доставку, например, в случае резкого взлета продаж в результате проведения рекламной кампании. В подобной ситуации санкции торговой платформы неумолимы и могут вынудить свернуть бизнес.

Некоторые маркетплейсы ранжируют товарные позиции в зависимости от складских остатков. Чтобы карточка товара попала в ТОП, сейлерам приходится самостоятельно выкупать часть товара. Например, при работе в нишах одежды и обуви запас каждого артикула должен быть не менее 30 единиц, причем 33,3% придется выкупать самому. Дополнительные затраты понадобятся на создание физического оборота выкупленных товаров, что при работе по схеме FBO (хранение и доставка обеспечиваются силами маркетплейса) требует значительных затрат.

При сотрудничестве с несколькими коммерческими площадками товарный запас нужно увеличивать, поэтому для старта лучше выбрать одну площадку и ограничиться небольшим ассортиментом.

Оплата труда сотрудников

При работе по схеме FBS хранение и доставку продавец организует своими силами. При таком раскладе потребуются услуги кладовщика и грузчика.

При достаточно широкой товарной матрице заполнять карточки товаров, отслеживать рейтинги и выполнять прочие аналитические задачи самостоятельно нереально. В этом случае продавцы нанимают, как правило, удаленных сотрудников.

При стабилизации продаж необходимо мониторить остатки и заказывать новые партии товара. Для этой деятельности желательно иметь отдельного сотрудника в штате. Некоторые крупные поставщики предоставляют инструменты мониторинга и автоматического пополнения запасов ТМЦ.

При расчете расходов на заработную плату сотрудников обязательно учитывают и налоговые отчисления.

Налоги

При торговле на электронных коммерческих платформах доход официальный, и уклониться от уплаты налогов не удастся. Выбор системы налогообложения зависит от региона, наценки и объема прибыли:

• УСН “Доходы” — налоги вычитаются из общей выручки, в среднем 6%;
• УСН “Доходы минус расходы” — налоговый вычет составляет 5-15% от чистой прибыли — за вычетом расходов.

Оптимизировать налоги стоит на этапе составления бизнес-плана выхода на маркетплейсы.

Комиссия маркетплейсов

Коммиссия c каждой завершенной сделки — основная статья доходов маркетплейсов. Размер комиссии варьируется в зависимости от категории товаров: у wildberries в среднем 12%, у Aliexpress до 8%, а у Ламода достигает 30%. Каждая торговая онлайн-площадка “понимает”, что чем больше заработает продавец, тем больше заработает она сама, поэтому процентные ставки дифференцируются.

При составлении бизнес-плана выхода на маркетплейсы нужно внимательно изучать условия оферты, в некоторых случаях они могут подбираться индивидуально.

Доставка

Стоимость доставки на маркетплейсах сравнима с ценами логистических компаний, поэтому предприниматели обращаются к аутсорсу и редко занимаются логистикой самостоятельно.

В статьи расходов при составлении бизнес-плана также учитывают стоимость обратной транспортировки при отказах и возврате товара. Тарифы на логистику варьируются в зависимости от покрытия собственных пунктов выдачи и постаматов.

Складские расходы

При сотрудничестве по системе FBO у одних торговых онлайн-площадок услуги хранения входят в размер комиссионных, у других оплачиваются дополнительно.

При небольших оборотах и незначительной выручке стоит доверить хранение и упаковку товара маркетплейсу, так как затраты на аренду складских помещений и персонал превысят доход.

Отгрузка и транспортировка ТМЦ

Транспортные расходы — отдельная статья расходов, планирование которой также обязательно. Необходимо учесть вес и габариты — при транспортировке габаритных и тяжелых ТМЦ понадобятся дополнительные затраты на грузчиков или спецтехнику.

Склады маркетплейсов отличаются по категориям, весу и размерам принимаемых товаров. Где находится пригодный для конкретной товарной категории склад — лучше выяснить заранее.

Утилизация продукции

В договоре на сотрудничество с маркетплейсом имеется пункт о возможности принятия решения об утилизации товара в одностороннем порядке. При составлении бизнес-плана этот пункт стоит изучить внимательно.

Решение об утилизации товарных остатков возможно при банкротстве предпринимателя и за долги за хранение. Решение об утилизации принимается комиссией, а процедура снимается на видео и подтверждается соответствующим актом.

Возвраты

Наиболее частые причины возврата: несоответствие товара описанию, фотографиям, видеороликам, размерной сетке и прочие. Большинство маркетплейсов взимают плату за доставку, возврат и обратную доставку по отдельности. Поэтому бюджет на возвраты обязательно должен быть включен в статьи расходов.

Составление качественных товарных карточек способно значительно снизить процент возврата.

Самовыкуп товаров

Выкуп своего же товара до сих пор остается эффективным способом продвижения и требует грамотного планирования финансовых ресурсов — при регулярном самовыкупе алгоритм торговой платформы понимает, что товар востребован, и продвигает его в топ. На этом этапе, как правило, начинаются реальные продажи.

Выкуп обычно поручают сторонним организациям за незначительную плату, а возврат ТМЦ происходит неофициально.

Комиссии при выводе денежных средств

При планировании финансовых расходов стоит учитывать комиссию за вывод денежных средств — для Российских платформ электронной коммерции она составляет 1%, при операциях с иностранной валютой ставка может достигать 10%.

Для расчета потенциальной прибыли учитываются все упомянутые статьи расходов.. При достаточном бюджете на рекламу стоит отталкиваться от уровня продаж нескольких конкурентов и не забывать про издержки.

Картинка: виды прибыли

Маркетологи советуют разрабатывать как минимум три сценария развития продаж: базовый, плохой и наихудший, что поможет выявить наилучшую стратегию продвижения. Некоторые торговые онлайн-площадки предоставляют сэйлерам инструменты для расчета потенциальной прибыли, в которых учитываются сезонность, сроки годности и прочие факторы.

Став со временем профессионалом и имея за плечами наработанный опыт и знания, можно двигаться дальше:

• выйти на более крупного поставщика;
• стать главой отдела менеджмента;
• выйти на международные площадки;
• создать консалтинговое агентство;
• разработать собственную школу или курсы повышения квалификации.

Можно переквалифицироваться в частного консультанта по продвижению бизнеса или основать собственный бренд, товар или услугу.

Разработать прибыльный бизнес-план по выходу на маркетплейсы можно самостоятельно, но если не обладать соответствующими компетенциями, сделать это будет сложно, а гарантии успеха при таком варианте планирования отсутствуют.

Компания Digital Kit поможет выйти Вашему бизнесу на маркетплейсы, подберет и научит работать сотрудников с каждой торговой интернет-площадкой в отдельности для максимально быстрого увеличения продаж и прибыли.